兩次虧損100多萬后,他靠開飯館卷土重來,年營收超60億

2020-01-15 16:59 來源:互聯網

兩次虧損100多萬后,他靠開飯館卷土重來,年營收超60億

 

文|風馬牛 (ID:fengluntalk)

又到了年終獎大比拼的時候。對許多員工來說,年終獎是自己一年辛苦付出的最大盼頭;而對企業老板來說,如何發好年終獎成為目前最大的煩惱。

在商界,曾有一位老板因發年終獎走紅網絡,他就是西貝餐飲創始人賈國龍。2017 年,賈國龍給員工發了 7000 萬元的「喜悅獎」; 2018 年,他更是大手筆開創了由員工自行上報年終獎數額的分利模式,備受企業家們認可和借鑒。

眾所周知,賈國龍是一位有激情的企業家,在餐飲界折騰了三十多年。創辦西貝前,賈國龍曾遭遇多次失敗,但他卻越挫越勇。如今,西貝已成為中國最大中式連鎖餐飲企業之一,年營收超過 60 億。

回首過去,賈國龍表示:做企業就跟打麻將一樣,不能因為前四圈輸了,后四圈就不打了,輸是游戲,贏也是游戲,要學會樂在其中。我有時也會有挫敗感,很正常,要學會認錯,把不好意思扔一邊。

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「如果不是喜歡,你真的堅持不了那么久,干餐飲太辛苦了。——賈國龍

1988 年 5 月, 21 歲的賈國龍退學了,他覺得大學實在是無趣。回到內蒙臨河老家后,賈國龍決定做點生意。于是母親和姐姐把她們所有的存款給了賈國龍,總共 5500 元,這是他創業最初的一筆資金。拿著這筆錢,賈國龍從石家莊倒賣一些小商品到內蒙老家,因此賺到了第一桶金。

同年 10 月,賈國龍正式進軍餐飲。他覺得餐飲門檻低,于是首先在內蒙老家開了一家小咖啡館。但咖啡館開了三個月時,賈國龍便將店鋪改成了黃土坡風味小吃店。賈國龍的想法來源于自己在銀川逛夜市的經歷,他發現羊肉泡饃等小吃賣得非常火。當小吃店開了幾個月后,賈國龍又在馬路對面開了家酒吧。

1989 年底,為了學習,賈國龍悄悄到老家一個新開的豪華西餐廳應聘,最終當上了愛麗格斯西餐廳副經理。在那管了半年事后,賈國龍趁著生意慘淡,于是把這家西餐廳承包了下來,改為賣中餐,主要做粵菜和川菜。中餐廳火了后,賈國龍又開了一家 1500 平方米的火鍋城。到九十年代初時,賈國龍已經成為老家的餐飲大亨了。

就在生意做得順風順水的時候,賈國龍卻萌生逃離餐飲的念頭。賈國龍回憶說:我的老家經濟不發達,酒文化盛行,很多人吃了飯不給錢,喜歡賒賬,要賬又不給,討債的反而要低三下四,就不想做這個行業了,也不去店里了。那算是我的至暗時刻,本來干的是餐飲,就突然不喜歡了,狀態很不好,現在都還能清楚回憶起當時的心情。

那時候,恰巧有個白酒廠倒閉了,負責人看賈國龍挺會營銷,又在搞餐飲,就把他拉過去入股重整企業,所以賈國龍又在那個酒廠當銷售副總賣白酒。半年之后,賈國龍發現哪個行業都不好干,所以就又回去繼續干餐飲。

1996 年時,賈國龍店里的生意已經很好了,當時他特別想走出家鄉去外面闖蕩。在朋友的引薦下,賈國龍首先來到了北京發展,但十分不順利。那時候賈國龍恰巧有個朋友在深圳做餐飲,于是力邀賈國龍去深圳看看。就這樣偶然的機緣,賈國龍來到了深圳,和朋友合伙開了一家海鮮酒樓。

酒樓做了九個月時,賈國龍就虧了 100 多萬,完全做不下去了。對當時的賈國龍來說,幾乎傾家蕩產,鎩羽而歸。關于失敗的原因,賈國龍認為有很多因素,比如做的不好吃、利潤特別低、當時深圳特別亂,酒樓成了內蒙混混的聚集地,把廣東本地客人都嚇跑了……

1997 年撤回內蒙后,賈國龍非常焦慮,他不好意思回老家。在朋友的幫助下,賈國龍來到呼和浩特的一家國營啤酒廠當副經理,分管經營。干了幾個月后,賈國龍發現這里不能搞承包,他覺得再干下去也沒有什么意思,就回到了老家臨河。回臨河后,賈國龍又開始打理他在老家的幾家店,進行全面升級改造,他還把一個電器商店買下了,裝修成海鮮餐廳。

臨撤退深圳之前,賈國龍給深圳一家海鮮酒樓的老板送去 6 萬塊錢,為的是能留下 6 個人拜師學藝。這些廚師后來陸續返回內蒙后,成為賈國龍在臨河、包頭等地做海鮮酒樓的人才資本。

1998 年底,賈國龍又在老家建了第一個餐飲廣場。在接受采訪時,賈國龍表示:一開業就非常火爆,但是我做這些的時候真的沒錢。我從深圳虧了錢回來之后,就是靠兩個店生意好,信用好,能借上款。我最多的時候跟銀行貸款,抱厚厚一摞房產證抵押,這房產證從哪來的,就是我們家的、親戚的、同學的、老師的、朋友的、職工的,幾十本房產證去貸上一百萬塊錢。

實際上,賈國龍過去在老家做餐飲能賺到錢,很重要一點是因為他做了很多新鮮的東西,引領潮流。

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1999 年,賈國龍老家臨河在北京設立辦事處,他們想在辦事處旁辦個餐廳,于是找到了賈國龍幫忙。最終,賈國龍在辦事處旁邊承包了北京金翠宮海鮮大酒樓。然后四個月下來,賈國龍又賠了 100 多萬。

這回賈國龍坐不住了。他吸取深圳教訓,把海鮮一鍋端掉,將店改換為西貝莜面村,專賣蒙古菜。接下來的幾個月,賈國龍先后在北京晚報、北京青年報和北京電視臺投放廣告,沒想到意外走紅。西貝莜面村永遠沒座,生意火爆得不行,而且還賣得貴,賈國龍起初也不知道什么原因。

賺到錢后,賈國龍開始自信起來,他啟用「西貝莜面村」作為餐飲連鎖品牌,在全國擴張,并將大量西北傳統名菜增加進來。賈國龍接手的店面大多是別人倒閉的,位置也十分邊緣,但賈國龍卻將它們變成了主流,開一家火一家。

關于成功的原因,賈國龍表示:可能有人說是我們管理好,這我不承認。我們接的好多店,別人的管理也非常好,別人的菜也不難吃,但是他在那個市場里面過剩了,或者他不夠新穎,于是他就沒有做下去。我建議企業家們可以多留意家鄉的創業項目,做出特色來。大行業小企業,多少資本都能做。其實你做生意就是找特色,實施差異化戰略,但也一定要做出自己的品牌來。當你認為自己可以的時候,就是被淘汰的時候,要留意細節,不可盲目自大。從商人的心態出發,賈國龍始終背負著憂患意識、他說任何生意最終都是「買賣千家萬家,賺錢的三兩家」。

放眼餐飲界,主流的「八大菜系」已經非常成型,競爭十分激烈,而西貝是僅有的一家專門打出西北菜招牌的連鎖餐廳。創辦起初,許多人都認為西北菜是冷門菜系,難以成為主流。而在賈國龍看來,這正是商業機會所在。他表示:成大事的機會往往就在邊緣領域。必勝客的披薩最早就是意大利的一類小吃,最后被美國人開發成全球連鎖品牌。麥當勞的漢堡,就非常等同于中國西北等地的肉夾饃,也是小吃,一旦實現標準化的大規模復制,商業成長空間非常大。小吃里有大文章,小吃就是大吃。西貝的西北菜不是簡單的一餐小吃,而是將各種西北小吃匯聚在一起,形成一頓豐盛的西北菜。我們就是做這個邊緣菜系,邊緣文化,然后把它一步一步地主流化。

賈國龍認為,連鎖餐飲的競爭,最終就是品牌的競爭,是系統的競爭。為了給西貝尋找一個最佳定位,他寧愿不顧大忌一番折騰,將西貝的招牌名稱在四年時間里換了四次,最后決定將核心業務的主打品牌重新確定為「西貝莜面村」。看似回到原點,但內涵卻完全不同了。據員工描述:賈總在內部是扛大旗的人,他打著這面旗往這邊走,走了幾天不對再往那邊走,不對再改方向,有的時候確實是繞了一圈,但不繞不走的話也就不知道對錯。

將品牌定位清楚后,賈國龍又給西貝做出了重大戰略:好吃戰略。賈國龍說:餐飲真正的競爭力在于產品的好口味、好口感。公司的一切活動都要圍繞菜單進行。菜單升級一定要從顧客的角度出發,而不是從毛利、毛利率的角度出發。菜品貴精不貴多,不好吃的堅決不上菜單。菜單上的產品要做到閉著眼睛點,道道都好吃。

賈國龍調侃自己是個「偏執的吃貨」,在公司里,他只為一件事情發脾氣,就是他們的飯菜做得不好吃。賈國龍會為此深究到底,查明源頭,他一直堅持這個挑剔。西貝的每一道菜,賈國龍都要親自試吃,用他自己的話來說,「要是一頓飯吃不好,就難過三天」;而他對好吃的理解則是,如果吃了還想吃,一連吃幾天都不會厭煩,那才是證明東西真的很好。賈國龍過于自信,但醒得快。他想做一件事情的話,會不吃不睡也要把事情琢磨透,而只要他想做的,無論遇到多大困難,賈國龍只會越挫越勇。

賈國龍覺得:很多人認為菜的口味取決于烹調方法,而我們主打的卻是食材。我個人認為,西貝最大的特色就來自于原料。西貝優選西北各地新鮮食材,綠色、有機、無污染。

30 多年來,賈國龍拒絕過無數的投資誘惑,一心撲到餐飲上,他說:天下還有比 70 億張嘴更大的礦嗎?賈國龍渴望將飯館開遍全世界每一條街,他感言:不爭第一,我們干什么!

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多年以來,賈國龍一直有一個信念:把小西貝辦成大西貝,把大西貝辦成大家的西貝。大家的西貝就是我們的西貝,就是我的西貝。

賈國龍表示,「西貝的產品是人,而不是菜。他認為餐飲業的核心命題,就是怎么能把人帶好。賈國龍說:我們都是草原上出來的,跟放羊一樣,羊多了好放,真是這樣的。夏天找一個有蔭涼的地方,冬天找一個曬太陽的地方,遠遠地看著就行。

西貝一直強調「愛的能量環」的打造:企業對員工好,員工就會對顧客好,顧客會對企業好。「企業里的人情味兒」是賈國龍尤為看重的一點,并且仍在西貝內部不斷強化。賈國龍說:對員工的愛最根本的就是幫助他成長,做老板的一定要有父母心,你怎么對孩子的就怎么對員工,創造各種條件讓他成長,并且要在過程中發現他的優勢,放大他的優勢,給他提供各種支持。西貝鼓勵員工把自己內心的渴望公開表達出來,然后公司幫你實現夢想。

除了「愛」外,西貝的企業文化中還充滿著「賽」。賈國龍喜歡把做企業比喻成玩一場游戲,所有人都在競爭。西貝推出了一個重要的管理舉措,叫「西貝賽場」,以競賽促進每個西貝人的成長。西貝賽場是「前邊有肉,后邊有狼」,大家比、學、趕、幫、超——比貢獻,學榜樣,趕標桿,幫伙伴,超自我。賈國龍說:人只有在比賽中精神最集中,自我驅動力最強,效率最高。

除了「愛」和「賽」外,西貝的企業文化精髓中還充滿著「利」。賈國龍表示:作為老板,先把分利規則定下來,這個才是最有力量的。不能跟員工說,你先干,干出來我再給你錢。分利其實也就是分權、分責,可以說是一項技術、一種能力,通過分利激勵更多的員工創造更大價值。

西貝是有山頭的,但賈國龍堅決打擊山頭主義。30 年來,賈國龍實行「創業合伙人制」,對于高管進行「放養」。西貝這臺戲不是老板賈國龍在「單挑」,而是一群創業老大在市場上「打群架」、「集體創作」。西貝分利的兩個原則是按勞取酬、論功行賞。堅定選擇「永遠不上市,把利分給奮斗者」,是賈國龍踐行「先分錢,后賺錢」的最大體現。他深刻地明白:一個企業的成功,更在于為它打拼的奮斗者能收獲多少。只有把利益放在激勵真正為它奮斗的人身上,這個企業才有走得更長遠的可能。

此外,在西貝的企業文化中,還有濃厚的學習氛圍。2018 年西貝營收 56 億時,賈國龍花在員工學習上面的支出就超過了 1 億元。在西貝,很多中層干部甚至一些底層員工都擁有免費出去學習的機會。曾經有員工因為文化水平低不愿去學習,賈國龍就給他撂一句話:你長耳朵沒?長耳朵了就坐那兒聽。而賈國龍本人平均每年的學習時間也保持在 100 天,他說:隔段時間不去聽課就覺得空落落的。創業者每天都在工作,當你真的很忙很累的時候,通過學習轉換一種場景,其實也是另一種休息。

在賈國龍看來,老板就是造一個「場」,夢想「場」,文化「場」,制度「場」。在這些「場」里,大家比、學、趕、幫、超,最后組織整體進步就行。他認為在做企業的過程中,失敗和犯錯實屬正常。賈國龍表示:做老板的別糾結,要樂觀,要敢干,反正在我的詞典里面,第一沒有糾結,第二沒有沮喪。

資料來源:1.《西貝的服務員為什么總愛笑:賈國龍激勵3萬員工的管理哲學》,賈林男2.西貝莜面村,把家常菜賣到10個億,中關村,翟文婷3.西貝百億狂想曲,21世紀商業評論,陳曉平4.賈國龍:用激情做餐飲的男人,中國連鎖,王彩霞5.舌尖上的西貝,從差異化到標準化,清華管理評論,丁學鋒6.中國餐飲改革與創新30年風云人物——賈國龍,味覺大師,鐘寧7.賈國龍做大西貝莜面村,現代營銷8.西貝連鎖餐飲集團董事長賈國龍的發家創業故事,沃頓知識在線9.造夢者賈國龍:「我只是個開飯館的」,億歐網10.花了兩年多,虧了3000萬,他要開「10萬+」門店的計劃,失敗了,但這種事情,他經歷得太多了,中國企業家雜志,梁宵11.西貝賈國龍:企業的年終獎怎么發?| 在湖邊30問,湖畔大學12.賈林男:西貝的服務員為什么總愛笑?秘訣就在這三個字里,湖畔大學,賈林男  

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